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Recentemente eu estava trabalhando na atualização do nosso curso de vendas, quando eu tive um daqueles "momentos fraude".

A Síndrome do Impostor

Definição da Wikipédia, a enciclopédia livre:

A Síndrome do Impostor, ou Fenômeno do Impostor, às vezes também chamado de Síndrome da Fraude, não é um transtorno psicológico reconhecido oficialmente, mas tem sido alvo de uma série de livros e artigos por psicólogos e educadores. Os indivíduos que sofrem desta síndrome parecem incapazes de internalizar suas realizações.

Independentemente do nível de sucesso que eles tenham alcançado em seu campo de trabalho ou 

 estudo, ou das provas externas de sua competência, eles continuam convencidos internamente de que eles não merecem o sucesso que alcançaram, e que são realmente uma fraude.

Eis o que aconteceu: eu estava trabalhando no capítulo "Abertura da Venda" com o nosso vice-presidente de Desenvolvimento de Produtos, Steve Previdi. Eu estava desenvolvendo formas melhores de ensinar aos nossos alunos as técnicas do curso. Isto parece engraçado, mas eu sempre ouço uma vozinha na minha cabeça que fala junto comigo. Às vezes ela me diz que eu não estou usando a terminologia atualmente aceita no meio acadêmico. Palavras como "métricas", em vez da minha favorita: "estatísticas". Outras vezes ela diz que eu estou me expressando de forma muito complexa sobre uma técnica muito simples.

Eu tenho que ser cuidadoso. Há um monte de pessoas, em cerca de 20 países, que utilizam este material. Isso significa que ele tem sido aceito e usado com sucesso. Então aqui estou eu, escrevendo em Los Angeles, enquanto no Brasil um vendedor lê o livro "Não, obrigado. Estou só Olhando!", e faz algumas vendas extras. Eu deveria estar emocionado e satisfeito. E, ainda assim, a voz segue presente na minha cabeça.

Caros leitores deste artigo: eu realmente não deveria deixá-los entrar na minha cabeça, é algo um pouco pessoal, mas você está convidado, só desta vez."Isso é excessivo!". A voz diz: "É complicado, e você está exagerando. Tudo que os vendedores precisam saber sobre a abertura da venda é que é preciso cumprimentar as pessoas com um sorriso verdadeiramente acolhedor e genuíno. Você sabe, um 'Que bom que você veio', de uma forma não-ameaçadora". Então eu paro por um momento. Steve, que está gravando minha dissertação, desliga o gravador e espera. Ele é bem paciente.

O que eu nunca expressei a ele é: "Você vai ter que esperar alguns minutos enquanto eu travo uma batalha com essa voz". Inevitavelmente eu começo a conversar de novo, e mais progressos são feitos para oferecer um curso muito bom.

Algum ponto específico que você está querendo levantar com este artigo, Sr. Friedman?

Com certeza! Tudo que você precisa é de um vendedor que quer fazer vendas e gerentes que querem ajudar os vendedores a fazer mais vendas. Pense nisso! Quantos dos seus vendedores estão lá, apenas por mais um trabalho? Sua motivação pessoal não é se tornar um grande vendedor, ou ter orgulho de sua carreira.

Há vinte e cinco anos atrás, um amigo meu treinador de vendas, Jack Berman, me disse que os dois atributos que os melhores vendedores compartilham são determinação e empatia. Eu passei esses 25 anos tentando refutar a teoria como demasiadamente simples. Infelizmente, ele estava certo. Eu passei todo esse tempo focado na técnica, e tudo se resume a uma coisa que nem me ocorreu: fraude total.

Mas eu não devo ser tão duro comigo mesmo. Afinal, as pessoas continuam a participar de nossos cursos e comprar toneladas de livros. 

Aqui vai minha conclusão: há maneiras mais eficazes de fazer sondagens e demonstrações. Existem métodos comprovados para lidar com as objeções dos clientes, que resultam em mais vendas. E a minha tese sobre a abertura da venda é útil mesmo para os vendedores que não têm a determinação de serem bem-sucedidos e não sabem expressar empatia por seus clientes.

Descubra isso primeiro, porque se eles não forem assim, você não vai precisar de treinamento de vendas. 

Harry J. Friedman

Fundador do The Friedman Group

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