Artigos 

Segundo a Wikipedia, uma boa prática é uma técnica, método, processo, atividade, incentivo ou recompensa que se acredita ser mais eficiente no fornecimento de um resultado específico do que qualquer outra técnica, quando aplicados em uma circunstância. A ideia é que, com os processos adequados, verificações e testes, você pode conseguir o resultado desejado com menos problemas, complicações e imprevistos.

Uma boa prática também pode ser definida como a mais eficiente (com a menor quantidade de esforço) e eficaz (com os melhores resultados) maneira de realizar uma tarefa, com base em procedimentos repetidos ao longo do tempo para um grande número de pessoas.

Benchmarks e melhores práticas

No The Friedman Group, usamos um termo chamado de "trilho" (como os do trem) para explicar os benchmarks estabelecidos para o desempenho ou para procedimentos. Um trilho tem tudo a ver com as métricas de vendas, o outro está relacionado a padrões de procedimento.

O trilho começa no ponto A e percorre uma rota fixa para o ponto B, mas são os dormentes que mantém os trilhos no lugar. Esses dormentes limitam os passos ao longo do caminho.

Aqui está um exemplo simples: o seu vendedor abre uma venda, atende o cliente e fecha a venda, e assim você tem um cliente feliz. Se estes são os passos que você deseja que os seus vendedores sigam, você pode chamar isso de um processo. E se você estiver certo de que este é o melhor caminho para alcançar os resultados desejados, você poderia, na verdade, chamá-lo de boas práticas.

Vamos pegar este exemplo e ir um pouco mais a fundo. Quando os clientes se aproximam, as linhas de abertura devem seguir três regras* determinadas. São elas:

1. não devem ter nada a ver com vendas;

2. devem ser perguntas para iniciar um bate-papo;

3. Tem que ser diferente, para estimular a conversa.

Para os fãs do Friedman, isto não será novidade. Mas, aqui vai uma pergunta para você: como é que as três regras acima se aplicam às melhores práticas? Elas são melhores práticas! Temos também a abordagem, a avaliação, o desarme, o contrato verbal etc. Melhores práticas? Engloba tudo isso.

Vamos falar sobre a sondagem. A ideia aqui é que seus vendedores façam aos clientes algumas perguntas sobre seus desejos antes de mostrar-lhes as mercadorias. Então, avançamos para perguntas abertas com respostas de suportes. Estas são melhores práticas, e ponto final!

Melhores práticas, vendas e você

Imagine que você está no seu salão de vendas. Você vê "João". Ele é o único que não consegue sequer obter os emails dos clientes. Onde estão as melhores práticas que poderiam ajudá-lo com esta tarefa simples - e em muitas outras?

A habilidade de vendas de alta performance não acontece por acaso, é uma profissão, que exige trabalho duro do vendedor e orientação apropriada do gestor, ou seja, precisa das melhores práticas. Mas não considere a pessoa atrás do balcão da lanchonete ou no supermercado como uma praticante de vendas de alta performance. Estas não são lojas de alta performance.

Como você pode determinar se tem uma equipe de alta performance? Experimente isto: pegue o patamar de vendas mais alto do seu melhor vendedor e subtraia o menor resultado de vendas de seu vendedor mais fraco. Pegue esse valor e multiplique por quantos vendedores você tem e... pronto! Você tem a quantia em dinheiro desperdiçada.

Esse valor representa as vendas perdidas. Quer mais vendas? Dê a seus vendedores a orientação de que eles necessitam para se tornarem profissionais de alta performance. 

Você verá que a alta performance se paga muito rapidamente. E quando você começar a ficar melhor no que faz para realizar vendas, terá estabelecido novos patamares de desempenho para a sua loja e seus vendedores. 

*Retirado do conteúdo do Gold Star, projeto de consultoria premium do The Friedman Goup/Grupo Friedman.

  • Compartilhe: