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O varejo atual é bem diferente do que era em décadas passadas. Os clientes estão mais cautelosos sobre como vão gastar seu dinheiro, existem mais bens de consumo no mercado do que nunca, e ainda tem a Internet.

Os consumidores estão mais (bem) informados sobre o que querem comprar, tem mais conhecimento sobre o produto e sabem exatamente o que estão lhe vendendo. Na verdade, muitas vezes eles sabem mais do que os próprios vendedores. Assim, quanto mais você sabe sobre onde as pessoas podem gastar seu dinheiro, mais você será capaz de convencê-las a comprar em sua loja.

Nunca seja tão confiante a ponto de pensar que você não tem concorrentes. A menos que você tenha a única loja na cidade ou que ninguém tenha internet, é provável que outros vendam a mesma mercadoria que você ou similar. Consequentemente, quanto mais você sabe sobre o que a concorrência está fazendo, mais bem preparado você estará para vender mais do que eles.

Considere estas perguntas:

• O que a concorrência está dizendo sobre a sua empresa?

• O que o concorrente está vendendo?

• Como a sua mercadoria se compara com a do seu concorrente?

• Como fazer suas políticas de vendas se diferenciarem da concorrência?

• Qual é a qualidade do atendimento do seu concorrente?

• Qual é a política de preços da concorrência?

• Seu concorrente oferece promoções iguais ou parecidas com as suas?

Só por saber o que a concorrência está fazendo, você já será capaz de lidar com objeções relacionadas a mercadorias ou preços. Não espere que seu cliente lhe diga que você está vendendo um item mais caro do que outra loja ao lado, ou do que na internet. Você não gostaria de saber de antemão se fôsse realmente o mesmo item? Não seria possível que uma pequena diferença entre os itens justificasse a diferença de preço?

A melhor maneira de aprender sobre os seus concorrentes é frequentar suas lojas, seja no mundo real ou na internet. Visite lojas de seus concorrentes e sites, observe suas mercadorias, a forma como são exibidas, e como seus vendedores tratam os clientes potenciais. Solicite seus catálogos, converse com pessoas que tenham comprado nesses locais, olhe seus anúncios etc. Juntar toda essa informação é vital para o sucesso de qualquer profissional de vendas. Estar ciente do que está acontecendo em torno de você o coloca em uma posição superior.

Existem também razões pessoais para se conhecer a concorrência, como por exemplo, o aumento da confiança, o que pode dar um grande impulso para as vendas também. Aqui estão mais alguns benefícios de se conhecer a concorrência:

1. Os clientes não saberão mais do que você sobre o concorrente.

2. Você pode converter vendas dos produtos da concorrência para os produtos que você vende.

3. Você poderá comparar suas promoções com as do concorrente (tempo, preço, etc.).

4. Você poderá ter novas ideias de mercadorias e de como exibi-las.

5. Você saberá identificar tendências em seu setor.

6. Você saberá sobre as garantias que eles oferecem.

7. Você descobrirá quais marcas estão sendo comercializadas.

8. Você ganhará experiência no setor.

9. Você conhecerá as opções de crédito do seu concorrente.

10. Você poderá oferecer preços competitivos.

11. Você terá a oportunidade de se tornar o "expert" que seus clientes esperam que você seja.

12. Você aumentará suas chances de conseguir clientes que comprem já.

Na economia de hoje, a disputa pelo orçamento disponível dos clientes é feroz. Se o tráfego da loja está baixo, faça bom uso do seu tempo extra pesquisando seus concorrentes. Isto lhe dará um retorno que você nem estava esperando.

Harry J. Friedman

Fundador do The Friedman Group

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