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Você vai às compras à procura de um presente. Um vendedor, tentando determinar qual mercadoria mostrar a você, pergunta: "Quanto você pretende gastar?" Você diz: "algo em torno de R$100". Ele lhe mostra um item e você acaba indo embora, isso porque afinal você está apenas começando a olhar e quer procurar em outras lojas.

Na próxima loja, o vendedor lhe faz algumas perguntas para ter uma ideia de qual seria o presente ideal e, imediatamente, mostra um item de R$200. Você adora, mas hesita. Você tenta se lembrar de quanto está o saldo do seu cartão de crédito. Você fica na dúvida, mas como adorou... você compra.

Será que este cenário lhe parece familiar? Todos nós já nos "apertamos" um pouco por algo que realmente queríamos. Quando começamos a procurar, temos uma ideia de uma quantia determinada que pretendemos gastar... até que aparece um item que está além desse montante, e acabamos por comprá-lo. Seus clientes não são diferentes.

Muitos vendedores limitam o seu potencial de vendas quando perguntam aos clientes, muito cedo em seus atendimentos, o quanto eles querem gastar. Quando um cliente diz que quer gastar R$100 você fica sem saída. Se você mostrar a ele um item de R$200, você pode ser percebido como inconveniente, afinal de contas, o cliente disse que queria gastar apenas 100 reais. Então elimine essa pergunta do seu vocabulário de sondagem. 

Ouça seus clientes, avalie suas reações e venda a melhor mercadoria que você puder. A lei da gravidade sugere que é sempre mais fácil "puxar o preço para baixo" do que "empurrar para cima".

Seus clientes podem estar dispostos a "esticar" seu orçamento para uma compra se for dada a eles essa oportunidade. Não os prive dessa oportunidade.

Harry J. Friedman

Fundador do The Friedman Group

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