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É surpreendente como tão poucos varejistas usam jogos e competições nas lojas. Para promover vendas, esta ferramenta tem cedido lugar a outras mais tradicionais, como o merchandising e a publicidade.

Pense sobre como nos envolvemos quando assistimos a um evento esportivo. Nos sentimos envolvidos emocionalmente com os nossos jogadores favoritos e queremos ganhar. O mesmo vale para os jogos em que participamos ativamente, nos sentimos fortemente competitivos e nos esforçamos para alcançar novos objetivos pessoais.

A mesma coisa pode acontecer no salão de vendas. Jogos e competições criam um clima divertido, além de ressaltarem o espírito competitivo entre os vendedores. Mas essa não é a verdadeira razão pela qual você faz um jogo. A melhoria nos procedimentos e nas estatísticas de vendas é o resultado que você deve buscar.

O objetivo de qualquer jogo de venda é fazer com que os vendedores queiram alcançar um objetivo, melhorar o atendimento ou superar uma estatística de venda. O jogo, direta ou indiretamente, deve focar elementos-chave do seu negócio. E quando isso ocorre, algumas coisas interessantes podem acontecer.

Por exemplo, tivemos um cliente do ramo de calçados, que queria melhorar a sua estatística de itens por venda. A média estava em torno de 1,30 pares por atendimento. No negócio de calçados, como na maioria das operações de varejo, os itens adicionais são a chave para o crescimento e para o lucro. Nós promovemos um extenso treinamento de vendas e muitas reuniões exaltando as vantagens de oferecer adicionais, e tivemos pequenos progressos como resultado dos nossos esforços.

Nessa mesma época, a esposa do presidente deposto das Filipinas foi retratada na mídia como possuindo mais de 2.000 pares de sapatos. Uma luz se acendeu e criamos uma competição: A Copa Imelda Marcos! O jogo concedeu prêmios incríveis para os indivíduos que alcançaram os maiores aumentos de itens por venda. O concurso durou uma semana e a média de toda a empresa subiu para 1,75. Duas semanas após o concurso, a média estabeleceu-se em torno de 1,45 itens por venda, que é 0,15 acima da média inicial. Como resultado do jogo, a equipe de vendas descobriu que poderia vender mais itens por venda e a gerência passou a esperar por isso. Portanto, esse é o benefício principal da realização de jogos de vendas:

Depois de conduzir uma competição ou um jogo e observar as estatísticas de vendas de sua loja melhorarem, você não deve mais aceitar que esses números caiam novamente.

A melhoria dos procedimentos de venda estão diretamente relacionados com o foco que os jogos colocam nas estatísticas de vendas. Um procedimento é uma ação que pode ser vista, descrita ou medida. Procedimentos de venda são a maneira como sua equipe vende. Todos os procedimentos, incluindo procedimentos de venda, podem ser reforçados com consequências positivas. Portanto, se seus vendedores ganharem algum tipo de prêmio (que não necessariamente tem de ser dinheiro) por fazer algo especial, eles provavelmente vão querer fazê-lo novamente.

De repente, a mesma pessoa que não estava motivada o suficiente para chegar no horário, começa a melhorar suas habilidades de venda. Quando há um jogo ou uma competição acontecendo, você observa seus vendedores dando aquele algo a mais. 

Dê à sua equipe um jogo para jogar, e veja o que acontece.

Harry J. Friedman 

Fundador do The Friedman Group

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