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No seu dia a dia como gerente ou proprietário de loja, você se sente puxado em várias direções pelas demandas do seu cargo e de sua equipe?

Imagine um fantoche sendo puxado por inúmeras cordas. Agora compare isso ao que acontece na sua rotina diária.

Amarra 1: uma nova remessa de mercadoria precisa ser conferida.

Amarra 2: o supervisor de lojas precisa dos relatórios de vendas semanais concluídos em uma hora.

Amarra 3: o vendedor precisa de ajuda para arrumar o novo display.

Amarra 4: o caixa não consegue trocar a fita da máquina.

Se você se identifica com esse cenário, você não está sozinho. Ninguém pode negar que o varejo seja um negócio exigente, com uma infinidade de tarefas a serem realizadas. Como proprietário ou gerente, muitas vezes você se vê puxado, quase como um fantoche, em uma variedade de direções para conseguir que as tarefas sejam realizadas. Afinal você é, no final das contas, o responsável pelo sucesso de sua loja. 

Você continua a fazer o que for preciso para ver o trabalho feito. No entanto, quando você se permite ser puxado em muitas direções, você acaba perdendo de vista seu principal objetivo: aumentar as vendas.

Grande parte das amarras em lojas de varejo são o resultado direto do desenvolvimento de uma equipe que depende de você para fazer as coisas por eles. Há duas razões principais que podem ter tornado a sua equipe dependente de você. A primeira é se você não os treinou para que fossem capazes de fazer o trabalho. A segunda é se você os enfraqueceu, até o ponto em que eles se tornaram dependentes de você para obter respostas.

Toda vez que você responde a uma pergunta de seu funcionário (que ele já deveria saber ou tentado descobrir por conta própria), ou faz o trabalho por eles, você cria mais uma amarra. A solução para este problema é muito simples:

Dê a sua equipe um chapéu e deixe que eles o usem.

Neste caso, um chapéu não é apenas uma descrição de cargo. É uma lista detalhada de todos os procedimentos necessários para que o trabalho seja completamente realizado e bem-sucedido.

Procedimentos devem ser introduzidos passo a passo, regra por regra, de forma clara e totalmente explicados. Cada cargo ou função na empresa devem ser descritos, não sob a forma de responsabilidades, mas como condutas específicas. Se as condutas não são descritas, será difícil responsabilizar as pessoas. 

Quando você ensina comportamentos específicos para a realização do trabalho das pessoas, elas estarão preparadas para fazê-lo corretamente.

Por exemplo, nós podemos dizer para os vendedores serem entusiasmados e amigáveis ao cumprimentar os clientes. As palavras entusiasmados e amigáveis deixam muito espaço para interpretação. Para eliminar dúvidas, inclua uma seção sobre a abertura da venda em seu manual de procedimentos. Os procedimentos de abertura da venda são claros e simples:

1. As linhas de abertura devem ser perguntas que iniciem uma conversa.

2. As linhas de abertura não devem ter nada a ver com vendas, para criar um relacionamento pessoal.

3. Linhas de abertura devem ser exclusivas criativas e pessoais.

Cada passo da venda tem um conjunto específico de comportamentos associados. Ao definir em detalhes os procedimentos que você quer que as pessoas sigam, em vez de generalidades, eles estarão muito mais propensos a fazer as coisas certas.

Os indivíduos em sua loja que não usam seus próprios chapéus forçam você a usar o chapéu deles. Por você ser capaz de usá-lo, provavelmente o usou mais vezes do que você gostaria.

Há um velho ditado que descreve muito bem esta situação: "Dê um peixe a um homem, e ele terá comida para um dia. Ensine-o a pescar, e ele terá alimento para a vida". Ao dar a alguém um peixe você vai satisfazer sua fome imediata, o problema é que eles vão estar com fome de novo amanhã e virão até você para conseguir mais peixes. Você não está fazendo a mesma coisa quando continua a fazer o trabalho dos seus funcionários?

O caminho para uma gestão mais livre é a capacidade de cortar as amarras que controlam o seu tempo e a sua energia. Quando todos em sua equipe estão totalmente treinados e operando sem a sua assistência, você tem tempo para ajudar a sua loja a ter sucesso.

Harry J. Friedman 

Fundador do The Friedman Group

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