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Por Fernando Lucena

O que, por vezes, chama a atenção é o pouco foco que se dá aos problemas que podem (e devem) ser contornados pelas próprias empresas. É como se os profissionais só enxergassem o lado de fora e não seus próprios processos e esforços para tentar vencer as adversidades. Por exemplo: quando falamos do nível de capacitação de profissionais de vendas, é fácil encontrar falhas grosseiras no atendimento, no conhecimento de produto, na habilidade em lidar com situações difíceis nos relacionamentos comerciais etc.

Constatamos com mais frequência que os mesmos profissionais que reclamam da falta de oportunidades são os mesmos que desperdiçam diariamente as chances que aparecem no caminho. Até onde o problema é de quantidade e onde começa a falta de qualidade? É necessário avaliar se o que se precisa é de oportunidades ou de habilidades para saber identifica-las e aproveitá-las de forma apropriada.

Para começar a investigação é necessário acompanhar os indicadores de performance para então identificar onde você ou a sua empresa se encontram neste processo. Por exemplo: a cada dez oportunidades de negócio, quantas são aproveitadas por suas equipes e profissionais?

Após esta apuração, chegamos à conclusão da necessidade de desenvolver um programa de capacitação que vá ao encontro das necessidades de cada colaborador. Um programa para corrigir falhas e potencializar as virtudes da equipe. Um treinamento voltado para competências fundamentais para que o profissional possa exercer sua função com excelência. Não basta indicar “o que” se espera de cada colaborador, sem dar a ele as condições e informações para atingir os objetivos. Quando um colaborador “entende” qual o seu verdadeiro papel e “como” deve cumprir as tarefas para o qual foi designado, conseguimos equipes mais engajadas e conscientes de sua importância dentro do contexto geral. Sabemos que atualmente “pessoas” são parte integrante (e muitas vezes fundamental) da imagem e valor que clientes dão às marcas, empresas e produtos.

Para se ter uma dimensão ainda mais exata deste assunto, no próximo dia 23 dá-se início em São Paulo o maior evento de varejo e serviços da América Latina: o LATAM Retail Show. Diversas empresas irão dividir suas experiências de como oferecer uma experiência altamente qualificada aos seus clientes por meio de palestras e debates estimulantes e inspiradores. Entre diversos assuntos abordados nesse evento magnífico, um deles é sobre as estratégias e intenções de marcas e empresas em oferecer o melhor ao cliente por intermédio de suas equipes. Isso mesmo: como fazer a diferença através das pessoas! Confira ainda mais detalhes em www.latamretailshow.com.br. Por meio deste congresso é possível se informar e se inspirar para buscar alternativas de melhoria da performance de equipes e empresas. É possível estar de frente e ouvir “direto da fonte” informações dos principais players do mercado nacional e internacional. É um spa de informações e caminhos para fertilizar os ambientes das empresas.

É possível notar que o investimento em treinamento vem crescendo a cada ano, mas infelizmente ainda existe grande desperdício em treinamentos inadequados e sem conteúdo alinhado com a estratégia empresarial, sem foco específico, sem aplicabilidade por quem o recebe, e o pior, com retorno duvidoso.

É clássico e indiscutível que, para que se possa atingir os objetivos, um bom programa de capacitação precisa provocar mudança de comportamento nas pessoas que o recebem e mudar o status quo do ambiente em que trabalham. Estas mudanças precisam ser objetivas e mensuráveis, e devem significar crescimento e benefícios para o cliente, em primeiro lugar, para o colaborador e para a empresa.

Com o envolvimento de todos da empresa, não somente (mas principalmente) dos RHs, é que se desenvolve e estabelece uma nova cultura com relação ao sistema de competências e o nível de qualificação dos colaboradores, através de treinamento constante e alcance de melhores resultados. Cada vez mais as empresas se transformam em instituições educadoras, sejam por ações internas ou ações de apoio à transformação e desenvolvimento de pessoas.

Treinamento é condição para se manter um nível aceitável de competitividade. É o que as empresas precisam para se manterem ágeis e inovadoras. É premissa para se criar capital financeiro através do capital intelectual. É o caminho para se aproveitar o que cada talento da empresa tem para oferecer.

Treine e transforme as pessoas que estão com você e verá que o que antes poderia parecer impossível, agora pode ser transformado em realidade. Boas vendas e muita paz!

Fernando Lucena (f.lucena@friedman.com.br) é sócio-diretor da GS&Friedman.

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