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Por Fernando Lucena

Nos últimos dias, o mercado vem notando uma forte retração na vontade de consumir de seus clientes. Que os tempos atuais não são fáceis, já sabemos, que é preciso se esforçar ainda mais para conseguir melhores resultados, também não é novidade.

Sabemos também que dispor de gestores melhor preparados é uma condição para guiar equipes de forma mais eficiente e motivadora. Sendo assim, a pergunta que fica é: como fazer tudo isso isso?

Oferecer treinamento e desenvolvimento para a equipe, deixou de ser uma opção, é a condição para permanecer no jogo e com chance de vitória. Mas é preciso tomar muito cuidado na escolha do modelo de treinamento que você vai oferecer aos seus colaboradores. Modismos e "receitas milagrosas" atualmente são constantemente vistos no mercado. 

Todas prometem vendas maiores, performances melhores e muita animação. O problema é que, de todas as promessas, a única que acaba sendo entregue é a da animação, sessões de treinamento vazias em conteúdo, mas cheias de animação.

É óbvio que o conteúdo pode e deve ser passado de forma prazerosa, leve e motivadora. Mas a questão é: tem que ter CONTEÚDO. Escolha o caminho do método. Sim, isso mesmo. Escolha quem tem método! 

Cuidado também com as chamadas “releituras” de métodos consagrados, que na verdade são plágios recheados de falta de ética e profissionalismo. Imagine sua equipe receber um conteúdo de treinamento e saber que a empresa optou por um plágio, uma versão cópia mais barata? Como estimular e inspirar as pessoas se a mensagem não tem conexão com as atitudes?

É preciso um parceiro que não apenas ofereça o que deve ser feito, mas também que explique o como e o por quê. Venda é consequência de processo bem realizado. Por isso é preciso “ter método”.

Dizer que o método robotiza, é bobagem. O que robotiza é o fato das pessoas não entenderem o que deve ser feito, mas serem cobradas que o façam. O que robotiza é a falta de habilidade do instrutor em argumentar sobre o por quê de se fazer algo, preferindo o caminho do “vamos fazer porque a empresa quer”.

O mundo está cercado de ótimos exemplos do que é possível ser feito quando se está realmente preparado, isso se o compromisso com a atualização constante é mantido. Empresas bem-sucedidas sabem o que deve ser feito, por quem deve ser feito, quando e etc. A parte subjetiva fica para a inspiração (para ir além) passada pelos líderes aos seus times. O trivial e o básico tem de estar muito bem definidos para se fazer o algo mais, algo realmente especial.

Dizer que as pessoas devem ter bom senso para decidir como realizar seu trabalho é bonito e romântico, mas não funciona. As pessoas querem e precisam de um norteador. Precisam saber o que se espera delas, e isso tem um nome. Chama-se TREINAMENTO.

O segredo é que, o que empresas esperam de seus colaboradores, deve estar alinhado com o que os colaboradores estão dispostos a oferecer. Isso é alinhamento de propósitos.

Escolha bem as pessoas com as quais irá repartir a difícil e importante missão de atender seus clientes. Capacite estas pessoas de forma interessada e consistente. Continue a apoiá-las em tudo o que for necessário, para que sejam felizes e produtivas. O resultado será com certeza o sucesso.

Muita paz, boas vendas e boa leitura.

Fernando Lucena (fernando.lucena@gsfriedman.com.br) é sócio-diretor e consultor da GS&Friedman.

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