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"Posso te ajudar?"

"Você está procurando alguma coisa em especial?"

Os vendedores mais bem informados já não se sentem compelidos a usar essas linhas de abertura. Eles sabem que elas estão relacionadas à venda, e normalmente resultam em uma única resposta dos clientes: "Estou só olhando!" 

Os clientes devem se sentir à vontade com você e com sua loja assim que eles entram

Desenvolver esse sentimento depende, em primeiro lugar, de sua capacidade de fazer com que o cliente veja você como uma pessoa, e não como um vendedor. Mas mesmo ótimas linhas de abertura nem sempre são bem sucedidas. Muitas vezes, é porque a

 linha de abertura não evolui para uma conversa. Mesmo se a linha de abertura for criativa, ela pode ficar aquém se o vendedor não colocar um certo esforço para cultivar uma conversa.

Muitas linhas de abertura provocam apenas uma réplica do cliente e às vezes não mais do que um sim ou não. Isso não é uma indicação de que a linha nunca deve ser usada novamente. É uma indicação, no entanto, de que o vendedor precisa adicionar perguntas ou comentários adicionais, para capturar a atenção e o interesse do cliente. Isso aumenta suas chances de conseguir com que o cliente se envolva em uma conversa.

Suponha que você pergunte a um cliente se ele já conhece um novo restaurante que abriu no final da rua. A resposta do cliente poderia ser breve, deixando você com apenas um sim ou não, sem ter como prosseguir. Mas, curiosamente, se você fizesse a mesma pergunta para esta mesma pessoa em uma festa, em vez de na loja, sua conversa provavelmente iria continuar. Se ele ainda não foi lá, você pode dizer que um amigo seu disse que eles têm um churrasco maravilhoso, o que poderia levar a uma discussão sobre onde encontrar os melhores churrascos. Se ele já foi ao novo restaurante, você poderia perguntar mais sobre suas impressões e o que ele recomendaria. De qualquer maneira, é mais provável que essa conversa evoluísse.

Você não pode soar como um vendedor

A solução está em compreender que os clientes quase sempre vão reagir favoravelmente a você, se você parecer à vontade ao se aproximar deles, cumprimentando-os e iniciando uma pequena conversa. As pessoas gostam de falar, mas elas não necessariamente gostam de conversar com vendedores. Então você não pode soar como um vendedor, e nem agir como um. Você tem apenas que ser você mesmo. Se falar sobre o melhor churrasco da cidade não faz você ser você mesmo, então você deve pensar em um outro caminho a seguir. Confrontado com a mesma linha de abertura e a resposta do mesmo cliente, cada vendedor reagirá de uma forma diferente.

A venda baseia-se fortemente nas habilidades de comunicação, e não existem muitos vendedores que não tenham adquirido as competências necessárias a partir das suas experiências de vida que lhes permitam ter sucesso em vendas. Se você já iniciou uma conversa espontânea com um estranho, então você é capaz de iniciar uma conversa com um cliente em sua loja. A dificuldade está, muitas vezes, no fato de que a conversa com os clientes não é espontânea, é deliberada. Consequentemente, as linhas de abertura podem soar forçadas, ou os vendedores podem sentir como se estivessem se impondo sobre os clientes.

Esta percepção pode levá-lo a acreditar que está parecendo ser uma pessoa diferente do que realmente é. Se você não está sendo você mesmo com um cliente, você pode se sentir desconfortável, e o cliente provavelmente se sentirá também. Esse desconforto pode ser tão grande, que os vendedores podem parecer diferentes até na hora de cumprimentar os clientes. Eles se tornam quase robóticos, e os clientes percebem isso instantaneamente.

A conversa que você desenvolver vai estabelecer um relacionamento

Suas habilidades de comunicação são colocadas à prova ao abrir a venda. Seja curioso, mostre-se interessado. Se você gastar três minutos na abertura da venda, não será um tempo perdido. A conversa que desenvolver irá estabelecer um relacionamento, uma conexão com seu cliente, e isso irá te ajudar dez vezes mais durante o resto de sua apresentação.

Como vendedor, você tem total controle e responsabilidade sobre o desenvolvimento de uma verdadeira conversa com o cliente. Isso exige esforço. Nunca subestime o impacto que a abertura da venda efetivamente pode ter sobre o sucesso da sua apresentação de vendas.

Harry J. Friedman

Fundador do The Friedman Group

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