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Você está pagando cinco profissionais de vendas, enquanto poderia estar pagando apenas dois? Ou pior ainda, você está perdendo vendas potenciais porque tem escassez de pessoal nos horários de pico?

Clientes de varejo ficam impacientes e frustrados quando têm problemas para serem atendidos. Mesmo quando compram algo, eles podem ficar insatisfeitos com a qualidade do serviço que receberam. Então, quando eles tiverem necessidades semelhantes no futuro, as chances deles irem fazer compras em outro lugar são grandes. Especialmente na situação da economia atual, você não pode se dar ao luxo de perder clientes por causa de uma equipe inadequada.

Você também não pode se dar ao luxo de ter vendedores tão preocupado sem atender o próximo 

 cliente que entra na loja, que não usem o tempo necessário para maximizar cada venda. Vendas adicionais são importantes para você atingir os resultados desejados, e você pode estar impedindo essas vendas de acontecerem, se os seus vendedores têm de se apressar para atender todos na loja.

Estude os períodos de maior fluxo, como os fins de semana, mas não somente eles, para garantir uma perfeita adequação do quadro de pessoal.

Qualquer um que leve minimamente a sério o varejo, percebe que fins de semana de trabalho são uma realidade, especialmente se a totalidade ou parte da sua remuneração é baseada em comissão. Por que alguém não gostaria de trabalhar no dia em que realiza mais vendas e ganha mais dinheiro? 

Reveja a sua estrutura de remuneração

Se o seu plano de pagamento atual não está estruturado com um plano de comissão ou de incentivo, você pode estar cometendo um grave erro. Por quê? Você não está pagando seus funcionários com base em sua produção de vendas. E se você não pagar as pessoas com base nisso, eles podem estar mais preocupados com a execução de tarefas operacionais do que em fazer com que cada cliente saia da loja com uma compra.

Rever sua estrutura de remuneração é o primeiro passo no planejamento da mão de obra. Caso contrário, você pode estar subestimando o que sua equipe atual precisa vender durante suas horas programadas.

Determine o número apropriado de vendedores

O próximo passo é determinar se você realmente precisa de mais pessoas no salão de vendas. Para a maioria dos varejistas, a maneira mais simples de fazer isso é observar as vendas por hora que sua equipe atual está gerando. A exceção disso é para setores que vendam itens com um ticket médio alto, tais como joias ou móveis. Aqui, as vendas por hora podem ser inconsequentes se os vendedores trabalharem com uma comissão direta.

Faça uma leitura do registro de vendas a cada hora ou duas, por algumas semanas, isto irá te ajudar a determinar se há momentos em que o pessoal adicional deve ser agendado ou cortado, quando começar um segundo turno, quando programar pausas etc. Olhe para o número de transações por hora para obter uma melhor estimativa do volume de tráfego em sua loja.

Não fique tão envolvido com o caos do dia-a-dia do seu negócio a ponto de não estar focado na adequação do quadro de pessoal. Ainda mais importante, você não quer que os clientes potenciais deixem de entrar em sua loja por falta de vendedores. Passe algum tempo analisando a situação de sua equipe atual, corrija-a e prospere. Se você precisar de conselhos, estamos aqui para ajudar.

Harry J. Friedman

Fundador do The Friedman Group

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