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Neste editorial, começaremos uma série destinada a explorar os vetores que estão mudando, ou que já mudaram, o jeito de ser e de fazer no varejo.

São ventos fortes de mudança, que sopram levando consigo as estruturas mais frágeis de empresas, marcas e equipes. Se aqueles que vinham desempenhando bem, estão se adaptando aos novos tempos, os que estavam apenas na carona dos bons ventos... o vento levou!

Vamos falar um pouco sobre a força do novo perfil de cliente, afinal, nada melhor do que começar por aquele que dá origem a tudo.

Em um cenário que compreende o crescimento exacerbado da competição pelo consumidor, a transição na forma de pensar e agir de uma nova geração, e as diversas mudanças do mercado global, temos diariamente uma enchente (às vezes com 

proporção de tsunami) de imposições batendo nas portas das empresas de varejo.

Como características latentes deste novo consumidor, temos:

  • a necessidade de perceber valor nos produtos e marcas; 
  • estar o máximo possível conectado, influenciando e sendo influenciado; 
  • a conveniência como vetor básico de seu consumo; 
  • a busca constante por agilidade e respostas rápidas; 
  • pouca - ou quase nenhuma - fidelidade à marcas e produtos muito tradicionais, aquelas que não se reinventam ou inovam;
  • gostar do simples e do eficiente; 
  • apreciar o sofisticado, sem exageros ou complicação; 
  • querer ver propósito nas marcas e produtos; 
  • querer pertencer a um grupo, mas ao mesmo tempo se sentir único;
  • desejar uma experiência de compra, e não apenas “fazer compras”; 
  • querer se relacionar, e não apenas consumir; 
  • gostar de integração, mas sem invasão.
  • Imagine que, para cada característica listada acima, uma gama de comportamentos se abre. Que para cada segmento do varejo, uma mesma característica se mostra diferente e dá origem à novas exigências.

Repare que com relação a tempos passados, seu cliente pensa diferente, quer algo diferente e se comporta diferente.

Decididamente o jeito de comprar mudou. A pergunta é: por que insistir em vender do mesmo jeito?

Fernando Lucena

Presidente e consultor do Grupo Friedman

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